Comment parler aux clients qui veulent transiger sans conseiller? Misez sur la complémentarité!

Un article paru récemment sur www.conseiller.ca aborde cette question et propose des pistes de solutions intéressantes pour gagner la confiance des clients potentiels qui pensent que les services d’un conseiller sont inutiles et coûteux.

L’avenue proposée par l’auteur est de miser sur la complémentarité des deux types de services. Il n’y a pas de « bon » ou de « mauvais ». L’objectif n’est pas de détourner complètement les clients potentiels des plateformes en ligne autonomes, mais plutôt de prôner une approche complémentaire et de leur faire prendre conscience que l’apport du conseiller peut faire une grande différence, tant sur le plan humain que financier.

Voici deux extraits particulièrement intéressants de l’article :

« Un client qui n’a aucun besoin en planification financière, ça n’existe tout simplement pas. Ses besoins ne correspondent peut-être pas aux modèles traditionnels des services financiers des 50 dernières années, ni à ceux mis de l’avant par certains agents généraux, mais ils sont bel et bien présents. »

« Faire preuve de curiosité et s’intéresser sincèrement à un client potentiel permet souvent à ce dernier de définir lui-même la valeur de l’offre de services à travers ses réponses.

Une approche centrée sur la curiosité, le conseil et l’écoute s’avère généralement plus efficace qu’une démarche purement axée sur la vente. Cette méthode est donc gagnante tant pour le client que pour le conseiller. »

L'INSTANT iA

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