Saviez-vous que les litiges liés à la succession représentaient 9,5 % des causes introduites devant les tribunaux civils au Canada en 2020 et que la tendance est à la hausse[1]?
Saviez-vous également que 50 % des Canadiens n’ont pas de testament valide?
Dans ce contexte, établir un bon plan successoral devient donc très important, peu importe le type de client. En tant que conseiller, vous pouvez jouer un rôle pivot dans cette démarche. Découvrez comment sensibiliser votre client… ou ses parents!
Faire face aux objections
Les objections couramment soulevées par les clients à l’idée de devoir faire un plan successoral sont les suivantes :
- Le manque d’intérêt pour le sujet; « c’est tellement loin tout ça! »;
- Ils ne veulent pas s’engager dans ce genre de discussion plate et morbide;
- Bien que le testament ne soit qu’un morceau du casse-tête, ils trouvent son coût trop élevé;
- Ils disent ne pas posséder suffisamment d’actifs pour que ça en vaille la peine;
- Ils croient que la famille s’occupera de ça puisque tout l’héritage leur revient de toute façon (ce qui peut être faux!);
- Ils remettent ça à plus tard, parfois même à jamais.
En réponse à ces objections, vous pourriez demander par exemple :
« Souhaitez-vous que vos biens soient distribués comme vous l'avez prévu? »
« Oui, bien sûr! »
« Saviez-vous que si vous décédez sans avoir fait de testament, c'est la loi qui décidera à qui et dans quelles proportions seront distribués vos biens? »
« Heu… Non. »
« Comme vous avez deux enfants d’une union précédente, entrevoyez-vous un conflit entre votre conjoint et vos enfants après votre décès? »
« Bonne question… Oui, peut-être à bien y penser. »
Ce ne sont là que quelques exemples d’arguments et de réponses que votre client peut avoir et auxquels vous pouvez faire face dans votre démarche pour établir un bon plan successoral, qui lui apportera, ainsi qu'à ses proches, la tranquillité d'esprit.
Toute personne d’âge majeur devrait se prévaloir d’une telle planification, peu importe la valeur de ses actifs, son statut social ou sa réalité familiale.
Faites-en la démonstration avec la brochure La planification successorale - Devenir une personne-ressource (F13-706), qui inclut notamment un questionnaire à soumettre à votre client pour entamer la discussion!
Pour en savoir plus sur le rôle que vous pouvez jouer
- Feuillet Connaissez-vous les souhaits de vos parents? (F13-1043)
- Zone conseils : Succession : quand faut-il en parler?
- La présentation sur le crédirentier successeur
[1] 10,3 % plus de cas depuis 2016 selon Statistique Canada, Causes générales devant les tribunaux civils, selon le type d'action, Canada et certaines provinces et territoires.
